Mission sociale de l’expert-comptable : une évolution au service de la stratégie

Alors que les cabinets d’expertise comptable cherchent les voies pour améliorer la rentabilité, assurer la croissance et adapter leur offre de services à la digitalisation généralisée en entreprise, que fait le pôle social ? Souvent considéré comme un secteur autonome au sein de la structure, il pourrait pourtant devenir un levier au service de la stratégie. La mission sociale de l’expert-comptable mérite de s’y attarder pour envisager davantage de valeur apportée aux clients et plus d’interactions entre les collaborateurs. Enfin rentable, elle devient même un levier de développement, tant pour l’entreprise que pour le cabinet.

Pourquoi la mission sociale traditionnelle de l’expert-comptable doit-elle évoluer ?

Les risques qui guettent les activités comptables des cabinets se retrouvent aussi au niveau de votre pôle social. La manipulation des données chiffrées, même si vous disposez d’une réelle expertise, perd peu à peu de sa valeur historique aux yeux des clients. La concurrence s’intensifie et le prix du bulletin semble de plus en plus bagarré, alors qu’il ne permettait déjà pas de gagner beaucoup d’argent.

Qu’entend-on par mission sociale classique dans un cabinet d’expertise comptable ?

La prestation principale reste centrée sur la production du bulletin de paie, ainsi que les services associés, dont les déclarations sociales. Le cabinet réalise toutes les tâches liées à la sous-traitance de la paie par l’entreprise :

• collecte des contrats de travail et accords d'entreprise ;
• collecte des variables de paie ;
• établissement des fiches de paie, selon la convention collective notamment ;
• préparation des diverses déclarations (charges sociales, attestations maladie, gestion des indemnités journalières, attestations France Travail, etc.).

S’ajoutent des prestations accessoires :

• suivi des effectifs (entrées et sorties), avec les déclarations ;
• rédaction des contrats de travail et avenants ;
• assistance du dirigeant en cas de contrôle Urssaf ;
• missions ponctuelles liées à la mise en place de procédures, de logiciels RH partagés avec l'entreprise ou toute autre intervention sur des questions économiques, d’optimisation RH ou de partage de la valeur, par exemple.

Pourquoi le pôle social centré sur la gestion de la paie reste-t-il peu rentable dans les cabinets ?

Souvent considérée comme un produit d’appel par l’expert-comptable, l'externalisation de la paie visait traditionnellement à conserver ou acquérir le client au niveau de la comptabilité. Certains cabinets manquent de stratégie sur le plan des tarifs pour la paie. Du moins, ils analysent rarement le prix de revient complet du bulletin. Pourtant, de nombreuses tâches peuvent alourdir la note. C’est le cas des heures passées à relancer les clients ou de la correction d’erreurs sur les salaires. Ajoutons le temps de recherche d’une information juridique, la ressaisie des variables de paie, etc.

Parfois, le pôle social manque d’organisation, ce qui pèse sur la productivité. Si un collaborateur produit 250 bulletins par mois, alors que certains outils permettent de réaliser entre trois et quatre fois plus, la rentabilité fait défaut. Un logiciel de paie pour expert-comptable devient indispensable pour gagner en coût et pour dégager du temps aux collaborateurs.

La désintermédiation, un risque aussi pour les missions sociales

Les évolutions technologiques laissent croire aux entrepreneurs qu’avec les bons outils digitaux, ils ont la capacité de tout réaliser seuls sur le plan administratif, sans expert-comptable. Pour la paie, les Fintechs et HRtechs peuvent conduire aux mêmes tendances. Sans intermédiaire entre le dirigeant et son application en ligne, avec de l’autonomie et l’intelligence artificielle, le chef d’entreprise peut être tenté de se débrouiller seul. Et si, demain, l’entrepreneur franchissait le pas pour générer ainsi les bulletins et les virements de salaire en fin de mois ?

Le même constat pourrait se faire prochainement avec les outils du type LegalTech, pour tout ce qui a trait aux contrats de travail, par exemple. Il devient donc urgent de réagir, plutôt que de vivre passivement ces tendances, notamment dans les TPE.

Une digitalisation grandissante des cabinets qui exige de refondre les missions

Toutes ces évolutions technologiques arrivent sous des formes diverses dans les cabinets et dans les entreprises. Mais, partout, la tendance est à la dématérialisation des données. Elle conduit à de l'automatisation, grâce notamment à l’IA. Les ressaisies disparaissent. Les gains de temps se confirment. Le risque existe de voir la clientèle rediscuter du prix du bulletin de paie. Seule une action profonde sur l’offre de mission peut permettre de renouer avec la croissance.

En quoi les missions sociales en expertise comptable constituent-elles un levier stratégique ?

Tous les experts-comptables le vivent. Le domaine du social reste une des activités les plus complexes. Il exige des compétences spécifiques. Le droit du travail vous accapare. Ajoutons les multiples sources à considérer pour tout bulletin de paie : contrat de travail, convention collective, accords de branche ou d’entreprise, etc. Mais, savez-vous le démontrer correctement à vos clients ?

Le social, un domaine d’expertise pour réduire les risques et les litiges

L’externalisation de la paie dans une TPE ou une PME reste une des décisions les plus rentables pour un entrepreneur. Elle a le mérite :

• d’aider à maintenir la confiance sociale dans l’entreprise, avec des paies correctement établies et une réduction forte des litiges ;
• d’assurer au dirigeant un parfait respect de ses obligations sociales, grâce à l’œil de l’expert, ainsi que des échéances ;
• transférer la responsabilité au cabinet d’expertise comptable, un aspect appréciable en cas de contentieux social.

Tous ces éléments représentent beaucoup de valeur, à condition de la mettre régulièrement et subtilement en avant.

Des prestations à forte valeur ajoutée qui renforcent la confiance

Ce type de service rendu à des entrepreneurs dont ce n’est clairement pas le métier n’a pas de prix. C’est aussi une excellente manière de gagner la confiance du dirigeant. Finalement, la valeur ajoutée dans un service paie demande surtout à être démontrée et expliquée. Avez-vous déjà posé le crayon pour vous interroger sur ce point ? Profitez-vous de votre rôle de conseil privilégié dans le domaine social pour accroître la confiance de votre client et l’inciter à vous appeler davantage ? Lui avez-vous suggéré de vous confier la gestion intégrale des ressources humaines en tant que DRH externalisé ?

Par exemple, savez-vous que la provision IDR peut devenir une mission récurrente avec un logiciel comme Prévisionnel IFC ?

Des prestations d’entrée de gamme qui peuvent évoluer vers du conseil pointu

L’établissement des paies représente un peu le produit d’appel du pôle social. C’est le service qui provoque parfois la décision d’externalisation par le client. Notre article qui expose comment réinventer les missions sociales l’explique : ce type de prestation correspond souvent au premier niveau de la pyramide de Maslow.

En quelque sorte, l’expert-comptable répond ici à des besoins physiologiques et de sécurisation des clients. C’est une excellente manière de mettre un pied dans la porte et d’acquérir la confiance. Reste ensuite à proposer des accompagnements complémentaires ou plus ciblés, dans le domaine de la gestion du personnel ou pas.

Source : blog de hubspot.fr, la pyramide de Maslow.

La spécialisation de l’expert-comptable, une source de valeur aussi pour le domaine social

Évoluer en tant qu’expert-comptable spécialisé facilite l’accroissement de la valeur perçue et donc de la rentabilité. Peu importe le secteur d’activité choisi ou la forme juridique privilégiée. Vous développez votre expertise et votre connaissance du terrain au travers d’une expérience acquise auprès de clients multiples et similaires.

En outre, rien de mieux que le bouche-à-oreille quand les clients vous recommandent entre eux. Ainsi, vous vendez plus aisément des missions d’audit social, de DRH externalisé ainsi que de déploiement d’outils SIRH dans un secteur que vous connaissez sur le bout des doigts.

Comment repenser l’offre de services du pôle social pour améliorer la rentabilité du cabinet ?

Nous avons identifié plusieurs axes qui contribuent à faire de votre service social un levier stratégique pour le devenir de votre cabinet.

Se détacher de la simple tarification au bulletin de paie

Vous le savez, la valeur que perçoit le client joue sur le prix qu’il accepte de payer pour vos missions. Même si les prestations de service restent souvent les activités les plus difficiles à valoriser, vous disposez d’atouts.

Les variations de tarifs entre les experts-comptables pour un bulletin de paie ou la gestion des entrées et sorties prouvent que des voies existent pour rentabiliser aussi les missions sociales. Toute la question consiste à parvenir à démontrer la valeur du service rendu.

La spécialisation dans un secteur d’activité fait partie des solutions. Le positionnement clair du cabinet renforce l’expertise aux yeux des entrepreneurs.

Il s’agit également de sortir de cette tarification au bulletin tous les conseils juridiques sur le plan social que vous sous-facturez. Et même, parfois, vous les rendez gratuitement. Car, c‘est surtout là que se situe la valeur d’une relation client humaine, à l’opposé de la désintermédiation que propose la machine.

Refondre son organisation et son équipement informatique pour accroître l’efficacité

L'analyse du fonctionnement de votre pôle social comparativement à certains confrères peut démontrer un manque de productivité de vos salariés, les collaborateurs. C’est souvent une industrialisation trop faible des processus qui conduit à ce constat. Manque d’outils, trop de saisies et ressaisies, pas de collecte des variables de paie partagée avec le client, etc., voilà une organisation qui produit deux fois moins de bulletins de paie qu’un pôle social bien organisé.

Des solutions existent pourtant avec des logiciels qui s‘interconnectent, comme ceux d’Agiris. Par exemple :

• Avec Ecollaboratrice, vos collaborateurs oublient la saisie infernale des variables de paie.
• Avec le logiciel ISAPAYE CONNECT d’Agiris, ils réalisent toute la production (bulletins, déclarations, gestion des absences, DPAE, etc.).

Exploiter les gains de productivité obtenus pour revisiter la relation client

Une fois la productivité du pôle social améliorée, vos collaborateurs retrouvent automatiquement de la bande passante. Certains préfèrent rester dans la production et ont alors la capacité à traiter plus de dossiers clients. Cela génère davantage de chiffre d’affaires et donc de rentabilité.

D’autres glissent volontiers vers plus de conseils en matière sociale : audit, conseils juridiques, DRH externalisée, gestion des conflits, etc. Plus disponibles, ils sont aux aguets pour détecter les besoins d’accompagnement des entrepreneurs. Ils exploitent mieux la relation client, dans une optique gagnant-gagnant.

Du fait de votre métier, vous le savez bien : le manque de rentabilité n’est pas une fatalité. Même si le cordonnier est souvent la personne la plus mal chaussée, faites mentir l’adage. Prenez à bras le corps le dossier de votre pôle social, ses prestations, son organisation, ses tarifs et ses outils. Vous y découvrirez des pépites à exploiter pour déployer votre stratégie financière. Et, si vous souhaitez refondre votre équipement informatique, étudiez la palette de logiciels complémentaires que vous propose Agiris.