Développez la rentabilité de votre cabinet d'expertise comptable

Un cabinet est aussi une entreprise, gérée par des entrepreneurs. La rentabilité en cabinet d’expertise comptable mérite de s’y intéresser de près, surtout quand le métier vit de profondes transformations comme actuellement. Vous êtes expert-comptable ? Mettez en place la stratégie, les ressources et les outils pour maximiser la performance de votre activité. Cet article aborde les enjeux de la rentabilité pour les professionnels du chiffre et la stratégie de tarification. Il détaille les facteurs à analyser ainsi que les outils de gestion interne du cabinet à adopter.

Une baisse de la rentabilité et de la productivité dans le secteur de l’expertise comptable

Plusieurs études des années passées ont mis en évidence un tassement, voire une baisse de la productivité en cabinet.

Des études et des chiffres qui se corroborent

Ainsi, le Classement 2024 de La profession comptable met en évidence une baisse du chiffre d’affaires moyen par collaborateur. Il serait passé selon le panel de l’enquête de 95 059 euros en 2016-2017 à 92 782 euros en 2022-2023, soit une réduction de 2,4 % en euros courants. Avec l’inflation, la baisse serait de 14 %.

Quant aux données INSEE, elles démontrent aussi un chiffre d’affaires par salarié sur l’ensemble du secteur qui évolue très peu. Il s’élevait en 2015 à 127 295 euros et atteint 132 507 euros en 2021. Si vous intégrez l’inflation, soit 5,6 %, en réalité, cette période enregistre une baisse de chiffre d’affaires de (-1,4 %). Une autre source pour une étude menée dans les années 2010-2020 évoque une baisse de productivité de 8 % à 10 % au cours de cette décennie.

Des raisons multiples pour expliquer cette perte de productivité

Plusieurs facteurs peuvent justifier cette baisse de performance :

• Des RH difficiles à fidéliser et qui se font rares, avec un besoin plus fort de formations.
• Un accroissement de la lourdeur administrative en France, ce qui complexifie les procédures déclaratives pour les clients.
• L’émergence de services de comptabilité en ligne avec une concurrence plus féroce sur les prix qui tend à grignoter les marges et à faire baisser les honoraires moyens par dossier.
• Et cela, malgré l’arrivée progressive de l’automatisation des process et de l’intelligence artificielle en cabinet.

Rentabilité en cabinet d’expertise comptable : un enjeu d’avenir pour tout entrepreneur

Même si les experts-comptables bénéficient de prérogatives d'exercice de leur profession réglementée, ils œuvrent dans un secteur concurrentiel. En outre, l’évolution des missions, avec l’automatisation croissante des tâches de tenue comptable, doit conduire à repenser la stratégie commerciale, l’offre de services, la tarification, etc., et donc par voie de conséquence la rentabilité.

Les défis du digital qui ébranlent le socle de la rentabilité traditionnelle

Croire que l’automatisation du traitement des factures ou la facture électronique demain vont engendrer immédiatement des gains dans le cabinet est illusoire. Les nouveaux outils demandent une conduite du changement, notamment pour la facture électronique. Ils exigent une sérieuse adaptation des processus et de l'organisation, à réfléchir en mode projet.

Vos clients photographient des justificatifs n’importe comment avant de vous les déposer sur une plateforme ? S’ils ne comprennent pas les complications qu’ils vous génèrent, c’est une opération contre-productive.

La déclaration de TVA sera préremplie par la DGFIP demain en grande partie ? C’est toutefois une évolution qui va demander de multiples contrôles et l’envoi du e-reporting régulièrement, notamment pour les assujettis à la TVA sous le régime réel normal. Si vous omettez de conseiller les clients sur les meilleurs choix de gestion, par exemple pour les notes de restaurant, vous pouvez complexifier le travail de vos collaborateurs.

Un virage stratégique de la profession comptable qui doit se bâtir autour de la rentabilité et de la croissance

Les nouvelles technologies numériques conduisent de façon imparable chaque expert-comptable à repenser son positionnement sur le marché, son offre de missions et donc ses tarifs et ses marges.

La transformation digitale des entreprises est une chance pour le suivi au quotidien. Les dirigeants disposent ainsi, avec la comptabilité en temps réel, de données fraîches très vite. Ils deviennent ainsi capables de piloter leurs entreprises avec des prises de décision plus pertinentes.

L’expert-comptable, s’il gère correctement le virage digital pour son portefeuille client, occupe dans ce nouveau schéma organisationnel une place de choix. Encore plus proche des entrepreneurs, il peut leur offrir davantage de conseils, y compris dans des domaines de spécialistes. Mais lesquels ? Avec quelles compétences existantes ou à développer au sein de son équipe ? Et à quel prix ? Cette réflexion stratégique fondamentale doit prendre place maintenant, à l’aube de la facture électronique.

La rentabilité, un élément essentiel pour valoriser le cabinet dans le futur

Quelle que soit la stratégie d’un cabinet, la rentabilité repose essentiellement sur le rapport main-d'œuvre sur chiffre d’affaires. En effet, ce sont les deux postes fondamentaux de l’analyse de gestion chez un prestataire de services et pour des activités de conseil.

Peu importe les projets sur le long terme, se maintenir, vendre le cabinet ou s’associer. Dans tous les cas, sa valorisation, par exemple lors d’une cession, dépend de la rentabilité du cabinet (notamment l’EBE/CA). Cette performance fluctue selon la capacité de l’expert-comptable à :

• bien valoriser les prestations dans ses tarifs (notion de valeur perçue) ;
• obtenir de bons ratios de productivité horaire.

Repenser sa tarification des missions et le partage de la valeur avec chaque entreprise cliente

La tenue des comptes évolue et prend de moins en moins de temps avec l’automatisation du traitement et donc le processus de pré-comptabilité. Certains pays seraient même sur une tendance à la gratuité pour cette mission qui représentait jusqu’à présent encore souvent le cœur de l’activité du cabinet.

Se pose la question de savoir où positionner le curseur. Quelle mission apporte davantage de valeur aux yeux du client ? Pourquoi continuerait-il à payer comme autrefois un service qui conduit à remplir une déclaration fiscale ou à surveiller la préparation et l’envoi d’un e-reporting ?

Développer le chiffre d’affaires d’un cabinet comptable, mais avec quelles prestations ?

Actuellement, chaque cabinet choisit sa stratégie globale pour l’après-facture électronique. Il peut opter pour la spécialisation dans certains secteurs d’activité, par expérience ou affinité. Il peut aussi viser la diversification des missions offertes et ajouter, par exemple, de nouveaux services : office management, DAF à temps partagé, gestionnaire du patrimoine, optimisation de la rémunération du dirigeant, etc. Les orientations dépendent aussi des RH en présence et des affinités des collaborateurs.

Une gestion de l’activité et de la facturation calée sur les heures des collaborateurs ou pas ?

C’est un peu le serpent de mer. Certains ne jurent que par le suivi des temps et l’ajustement des budgets selon le temps passé. Ils préparent les lettres de mission avec des honoraires prévisionnels basés sur leur connaissance historique des clients. Ils suivent de près les heures imputées aux dossiers. Ils analysent les bonis et malis, quitte à établir des avenants et des compléments de facture.

D’autres experts-comptables tentent d’adopter une nouvelle stratégie plus vertueuse, basée sur la valeur. Mais, peuvent-ils autant s’exonérer de suivre les temps des collaborateurs, pour une activité centrée sur de la main-d'œuvre ?

La facturation à la valeur perçue, sans oublier le contrôle des temps passés

Comme nous l’avons expliqué en détail dans l’article sur les 6 points pour réussir sa lettre de mission, le fonctionnement selon la valeur perçue part du concept appelé “la courbe du sourire”.

Donner le smile à chaque client, voilà un challenge pour améliorer la rentabilité du cabinet d’expertise comptable. Ce fonctionnement consiste à travailler au forfait et non pas à l’heure, sur la base d’un partage de la valeur, entre le client et le cabinet. Ainsi, les experts-comptables proposent des missions à valeur ajoutée sur le mode gagnant gagnant.

Ce schéma peut prendre la forme d’une offre de services standard assortie d’options, comme pour tout produit high tech ou logiciel en mode abonnement. C’est aussi un fonctionnement qui demande de segmenter la clientèle, car il ne convient pas clairement aux entrepreneurs qui cherchent le service minimum pour le prix minimum.

Dans tous les cas, nous sommes convaincus que le cabinet gagne à conserver l’enregistrement des heures des collaborateurs. C’est une bonne règle de gestion qui lui permet de mesurer la cohérence des tarifs au forfait, voire de les rectifier si besoin.

Les facteurs de la rentabilité en expertise comptable

La performance économique se voit dans les chiffres, mais elle se pilote de multiples manières, y compris par les ressources humaines. C’est encore plus vrai dans le secteur de la prestation de services où les collaborateurs heureux font des clients heureux.

Segmenter le portefeuille pour une offre de services qui atteint davantage sa cible

Plus les experts-comptables analysent et segmentent leur clientèle, plus ils peuvent proposer à chaque segment des services qui collent réellement à :

• leurs besoins ;
• leur mode de fonctionnement sur le plan organisationnel ;
• leur réceptivité ou ouverture face à du conseil ou des logiciels et technologies.

Pour rejoindre les propos de la partie précédente, cette adéquation parfaite de l’offre aux segments de clientèle a plus de chance de leur donner le sourire. Plus la valorisation des missions se simplifie et plus le chiffre d’affaires a le vent en poupe.

Accompagner la transformation digitale au niveau des tâches : solutions collaboratives et workflows

La transformation digitale transforme donc les missions. Mais, pour devenir rentable dans la nouvelle activité du cabinet, mieux vaut offrir aux collaborateurs les outils, procédures et formations adéquats. C’est une part importante du travail de préparation que tout projet digital doit intégrer actuellement. Il s’agit de conduire le changement chez les clients, mais aussi au sein du cabinet. Expliquer, outiller et rassurer. C’est en travaillant sereinement avec des dirigeants d’entreprise informés que vos collaborateurs atteignent la meilleure efficacité.

Favoriser le développement des compétences et l’émergence d’experts

Les logiciels informatiques sont à paramétrer correctement, avec les bons workflows et les bonnes intégrations les uns dans les autres. C’est important, mais cela relève du domaine de la technique. Une fois atteint un taux de lecture quasi-parfait, toutes les factures électroniques ou presque s‘interfacent en quelques clics en comptabilité. Mais, là ne se situe plus le plus grand gisement de productivité pour demain.

Rentabiliser vos cabinets demande aussi de vous occuper des collaborateurs. Cette ressource humaine reste humaine. Elle exige de la formation, de la montée en compétence et de la considération. Pour éviter le turnover, préjudiciable à la productivité et à la connaissance des clients, soignez le management. Pensez “marque employeur”. Mettez en avant vos démarches RSE. Rendez les équipes fières de travailler dans le cabinet.

Associer à la transformation digitale du cabinet un logiciel de gestion moderne et collaboratif

Pour piloter la rentabilité d’un cabinet d’expertise comptable en 2025, vous avez aussi besoin d’un logiciel moderne, connecté aux autres outils professionnels. Vous suivez des tableaux de bord et des KPI pour vos clients ? Pensez à vous équiper pour votre propre activité d’expertise comptable.

Les outils de gestion interne d’un cabinet d’expertise comptable au service de la performance

Toutes les activités réalisées pour les clients du portefeuille se traduisent en données chiffrées pour les cabinets d’expertise comptable. Sauf pour les structures qui font appel à de la sous-traitance, les deux postes majeurs impactés sont la masse salariale (avec le suivi des heures) et le chiffre d'affaires. C’est donc l’analyse fine et régulière de ces deux postes qui importe pour optimiser la rentabilité de l’activité.

Que font les logiciels de gestion interne d’un cabinet d’expertise comptable ?

Un tel logiciel comporte d’abord un volet CRM, soit un outil pour piloter la relation client. Ce type de fonctionnalités donne la possibilité de recenser les besoins des clients, lors de rencontres périodiques. Il aide également à classer les entreprises et à leur envoyer des informations ciblées par segment, du type mailing. Le logiciel de gestion interne sert aussi à planifier le travail et à mettre en adéquation des ressources et des tâches.

C’est aussi dans cet outil en partie collaboratif que les équipes affectent leurs heures travaillées aux dossiers. Ils ont enfin la possibilité de préparer les notes de frais dans un tel logiciel de gestion interne. Une fois les missions réalisées, ou lors de l’envoi d’acomptes, ce même logiciel sert à facturer.

Ajoutons des fonctionnalités de relances ou d’alertes des clients en mode automatique. Finalement, un tel logiciel pour experts-comptables vous aide à optimiser toute la gestion interne du cabinet. Il répond généralement à tous les besoins de pilotage, au service de la performance.

Pourquoi ISAGI d’AGIRIS booste-t-il la performance en cabinet ?

AGIRIS apporte toutes les solutions métiers aux experts-comptables depuis de nombreuses années. Pour le pilotage de la rentabilité, nous avons conçu le logiciel de gestion interne ISAGI. Au cœur de la palette de logiciels AGIRIS, ISAGI vous donne toute la visibilité instantanée dont vous avez besoin.

Véritable tableau de bord pour gérer la rentabilité et la productivité, cet outil s’intègre aisément à votre écosystème AGIRIS :

• ISACOMPTA CONNECT, le logiciel de production de votre cabinet ;
• AGIRIS CONNECT, le portail en mode collaboratif partagé avec vos clients ;
• eFacture, la future plateforme de dématérialisation partenaire AGIRIS ;
• SaaS 360, notre solution de cloud privé.

Le resserrement des marges et l’évolution forte des tâches doivent conduire plus que jamais à penser, organiser et suivre la rentabilité dans les cabinets d’expertise comptable. Faites mentir l’adage qui dit que le cordonnier est le plus mal chaussé. Équipez-vous d’un logiciel de gestion interne complet comme ISAGI. Il comporte toutes les fonctionnalités indispensables : gestion administrative, organisation, marketing et pilotage de l’activité. Avec ISAGI, vous concentrez toute votre énergie et vos actions sur le même outil. C’est aussi une manière de bien commencer côté productivité ! Pour découvrir toutes les fonctionnalités d’ISAGI, téléchargez ici la fiche produit du logiciel.