Mission de conseil expert-comptable : structuration en 8 étapes

Développer des missions de conseil dans les cabinets d’expertise comptable, tout le monde en parle depuis des mois. La nouveauté en 2026 ? Elles n’ont jamais été autant à portée de main, alors que la facture électronique devient enfin une réalité. Y avez-vous vraiment réfléchi ? Même si votre stratégie est déjà calée, pour passer à l’action, mieux vaut s’organiser. Nous vous proposons ici une démarche en 8 étapes pour structurer chaque mission de conseil de l’expert-comptable.

#1 - En amont de la mission de conseil de l’expert-comptable : former les collaborateurs

Même si tous les membres de votre équipe ne réalisent pas du conseil eux-mêmes, la nouvelle stratégie de prestations du cabinet les concerne tous. La dématérialisation obligatoire des flux de factures ainsi que l’automatisation de la pré-comptabilité révolutionnent le métier du collaborateur. La relation client évolue. Elle s’enrichit et le temps passé à des tâches négatives, comme des rappels ou relances, se réduit.

Le changement de posture s’impose pour tous les salariés, comme les experts-comptables. Désormais, tous doivent acquérir une autre manière d’être à l’écoute du client. Ce sont des vecteurs essentiels pour identifier les besoins des entreprises et pour suggérer des missions d’accompagnement. Ce type de soft skills peut sembler éloigné du profil notamment d’un comptable. La formation peut y remédier pour la plupart des collaborateurs.

#2 - Structurer et formaliser l’offre de missions du cabinet pour du conseil

En théorie, cette étape est courte : votre réflexion stratégique sur le devenir de votre entreprise vous a déjà permis de poser les bases des nouvelles prestations de service. Prenez toutefois le temps de formaliser cette réflexion et de détailler les types de conseils que vous souhaitez proposer. Ils dépendent de choix comme la spécialisation dans certains secteurs d’activité ou dans certains domaines d’interventions.

Préparez un tableau récapitulatif de cette offre de services, par public cible, avec la tarification standard et les options. Les thématiques sont infinies. Elles varient selon les compétences pointues présentes dans le cabinet ou tout simplement en fonction des affinités de chacun.

Quelques exemples :

• missions approfondies et réinventées du pôle social
• missions juridiques
• missions fiscales
• gestion de patrimoine à destination des dirigeants
• accompagnement au pilotage de la performance, notamment toutes les fonctions classiques du contrôle de gestion
• recherche de subventions ou de financements
• évaluation d'entreprises ou audit d’acquisition, soit toutes les prestations dans le cadre d’opérations du type M&A
• audit des risques et prévention des fraudes
• DAF externalisé
• appui à la digitalisation de l’entreprise
• audit cybersécurité
• audit RSE et comptabilité triple capital
• Etc.

Téléchargez notre livre blanc sur la manière de structurer votre pôle social.

Visionnez aussi cette vidéo qui explique comment construire une offre de services RH dans un cabinet comptable.

#3 - Identifier et choisir les outils du cabinet pour réaliser du conseil

En fonction des choix de missions de conseil, les experts-comptables ont besoin de renforcer l’équipement de leur cabinet. C’est aussi une manière de gagner du temps dans la réalisation des tâches et de paraître plus professionnel.

Voici quelques exemples concrets pour illustrer cette étape de structuration des missions de conseil :

• Vous avez prévu de nombreuses interventions pour le pilotage de la performance. Alors, une solution de business intelligence s’impose.
• Vous souhaitez développer l’accompagnement de votre pôle social pour les dirigeants. Recherchez des outils pour les aspects fiscaux ou la gestion du patrimoine. Par exemple, Agiris propose Prévisionnel IFC, un module utile pour les provisions IDR, comme les simulations de ruptures contractuelles.
• Vous intervenez pour l’optimisation de la rémunération des dirigeants. Alors, c’est le logiciel OR d’Agiris qu’il vous faut.

#4 - Communiquer avec la clientèle sur l’accompagnement de l’expert-comptable

Vous avez préparé votre offre de missions de conseil ? Les collaborateurs acceptent leur rôle commercial, soit la détection des besoins des dirigeants ? Très bien. Toutefois, complétez la démarche par de la communication systématique. Faites savoir à chaque entreprise de votre portefeuille quelle est la nouvelle offre de services, en dehors des interventions régaliennes liées à la tenue de la comptabilité.

Réfléchissez à des modes de communication réguliers et adaptés à chaque catégorie d’entreprises. Vous avez réalisé cette classification lors de la segmentation du portefeuille.

De nombreux canaux permettent de parler de votre savoir-faire :

• Le rendez-vous pour la présentation des comptes de l’exercice ou d’une situation, moment idéal par excellence pour évoquer les projets et interrogations.
• Toute réunion client en tête à tête avec un collaborateur ou l’expert-comptable.
• Chaque rencontre collective, par exemple sur le thème de la phase pilote de la facture électronique ou d’autres actualités de la profession.
• Une newsletter ou une campagne emailing.
• Un contact téléphonique.

#5 - Organiser l’identification et la collecte des besoins des clients

Vous voilà prêt à répondre aux besoins d’accompagnement des clients. Tous les collaborateurs doivent avoir le réflexe commercial de penser aux missions de conseil, dès qu’ils identifient un besoin. Mais où les noter ?

Pour faciliter le processus, mieux vaut organiser une remontée formalisée des échanges et des pistes d’intervention dans les entreprises. Un logiciel du type CRM sert justement à compiler les informations relatives aux clients, comme aux prospects. Si vous n’utilisez pas un tel logiciel, un fichier bureautique structuré et partagé au sein du cabinet peut convenir.

Connaissez-vous la solution d’Agiris ? Avec le logiciel de gestion interne ISAGI Connect, vous disposez de fonctionnalités pour une gestion efficace de la relation client (GRC ou CRM). Le module CRM en mode plug&play vous assure une traçabilité des échanges avec les clients.

#6 - Définir le cadre de la mission d’expertise comptable : objectifs, intervenants, délais et tarification

Les demandes commencent à s’accumuler ? Chacune doit faire l’objet d’une analyse détaillée afin de préparer ensuite la lettre de mission. À ce stade, vous organisez en détail le déroulement de chaque intervention :

Prenez soin de bien évaluer la tarification de chaque mission. Cela contribue à développer la rentabilité des cabinets d’expertise comptable.

#7 - Établir la lettre de mission et la faire signer au client

Une fois les contours de la mission établis et afin de confirmer les échanges avec le client, voilà le moment de préparer la lettre de mission en vue de sa signature. Avec des informations correctement collectées, grâce à la structuration des missions de conseil que vous avez mise en place, cela devient presque une formalité.

Idéalement, vous avez bâti des modèles pour chaque catégorie de prestations de votre offre. Inspirez-vous également de notre article sur les 6 points pour réussir la lettre de mission de l’expert-comptable.

Notez que le logiciel ISAGI Connect d’Agiris comporte des fonctionnalités pour la gestion de ces lettres de mission. Vous disposez de modèles personnalisables. Vous pouvez aussi les éditer, les diffuser et même prévoir le renouvellement en mode semi-automatique, avec un processus en lot.

#8 - Préparer la mission de conseil effective auprès de l’entreprise avant l’intervention

Une fois la lettre de mission mise en place et signée, attaquez la dernière étape de la structuration de la mission avant l’intervention. Il s’agit ici d’établir le planning détaillé avec les dates et intervenants, point par point. Vous vérifiez aussi la disponibilité de vos ressources au planning ainsi que celle du dirigeant de la société et de tout autre interlocuteur prévu.

Vous demandez la mise à disposition des informations avant la première intervention, sur le plan juridique, comptable ou fiscal, surtout si le cabinet ne réalise pas la tenue de la comptabilité. Tout est en ordre ? Vous voilà fin prêt pour débuter cette nouvelle mission de conseil.

Les prestations pour du conseil dans la profession s’avèrent multiformes et font appel à des domaines de compétences variés. Même si vous avez bâti une offre de services dans cet objectif, mieux vaut aussi, pour cette raison, structurer chaque intervention. Cela facilite le suivi par les chefs de mission et les associés, tant pour les interventions déjà calées et signées que pour celles à l’état embryonnaire. Avec une telle organisation, vous progressez dans la transformation de votre société. Pour compléter votre réflexion, téléchargez notre livre blanc pour transformer votre cabinet en entreprise de services